Ob freiberuflich, als Gründerin oder als Teil eines Teams: Immer mehr Frauen beweisen sich erfolgreich im Vertrieb. Denn wir haben etwas, was uns so schnell kein Mann nachmachen kann, nämlich das richtige Gefühl für unseren Gesprächspartner. Mit ein bisschen Geschick wird Empathie zum Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb. Beim MeetUp „Immer mit Gefühl: Warum Empathie der Schlüssel zum Erfolg im Sales ist“ auf der herCAREER spricht Areti Karathanasi, Geschäftsführerin der Deutschen Hochschulwerbung und –vertriebs GmbH, darüber, warum Frauen mit ihren empathischen Fähigkeiten bestens für den Vertrieb geeignet sind.

Sind Frauen tatsächlich besser im Vertrieb?

Ja, Frauen sind besser im Vertrieb – und ja, es passt auch besser zu ihnen. Vertrieb ist kommunikativ. Es geht darum, mit Menschen und an Beziehungen zu arbeiten. Das können Frauen oft besser als Männer. Frauen überschütten ihre Gesprächspartner zum Beispiel nicht mit Fachchinesisch und halten keine ellenlangen Monologe. Sie sind empathischer als ihre männlichen Kollegen und Kunden haben bei ihnen weniger Angst, technische Fragen zu stellen. Außerdem arbeiten Frauen erfolgreicher in der Kundenbindung – und das ist entscheidend: Denn wer das Vertrauen seiner Geschäftspartner genießt, der kann sich auch eher über Folgeaufträge freuen.

Wie entdeckt man diese Fähigkeiten bei sich, wie entwickelt man die?

Ich glaube es gibt keine Frau im Vertrieb, die eines Tage wach geworden ist und gewusst hat, dass der Vertrieb ihre Berufung ist. Als Kinder wollen Männer Pilot werden, Frauen Krankenschwester. Die Fähigkeiten entdeckt man eher zufällig – so war es zumindest bei mir, als ich bei der Deutschen Hochschulwerbung als Assistentin der Geschäftsführung angefangen habe und meinen damaligen Vorgesetzten zu 90 Prozent im Vertrieb unterstützt habe.

Die Weiterentwicklung dieser Fähigkeit hat sich dann auch ganz von selbst ergeben. Mein Chef hat gemerkt, dass ich ein Händchen für Vertrieb habe und hat mich immer weiter und mehr eingesetzt und damit natürlich auch gefordert und gefördert. An dieser Stelle muss natürlich auch gesagt werden, dass Vertrieb kein „Klinkenputzen“ ist. Ein Klischee, das aber leider immer noch in den Köpfen ist. Vertrieb ist Kundenkommunikation, in guten wie in schlechten Zeiten. Die Herausforderung ist es, vom Kunden als kompetenter und vertrauensvoller Ansprechpartner angesehen zu werden.

Wie haben Sie das gemacht, Ihre Stärken entdeckt und ausgebaut?

Bei mir war es wie so oft im Leben: Ich wurde ins Kalte Wasser geworfen und habe gelernt zu schwimmen! Das klingt dramatisch, ist es aber natürlich nicht gewesen. Ich hatte einen guten Mentor und hatte zuvor bereits viel Erfahrung im direkten Kontakt mit Kunden sammeln können. Aber erst, wenn man auf sich alleine gestellt ist, entwickelt man seine ganz eigene Art, Vertrieb zu gestalten.